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Die unterschätzte Hürde der neuen Airlinevertriebswelt: Zahlungsabwicklung, © Adobe Stock/airliners.de
Serie Vertrieb © Adobe Stock / airliners.de

Revenue Management neu denken nach Corona. Druck auf die flugbezogenen Zusatzleistungen aufgrund steigender Kosten. Integration neuer Zahlungssysteme mit zunehmender Digitalisierung. Was sind die aktuellen Herausforderungen im Vertrieb von Flugtickets? Andrea Müller und Jörg Troester von Hahn Air geben in der airliners.de-Serie "Aktuelle Entwicklungen im Vertrieb von Flugtickets" einen Einblick in die komplizierte Zahlungsabwicklung im Airlinevertrieb.

Fluggesellschaften streben schon seit Jahrzehnten danach, ihren indirekten Vertrieb durch direkte Anbindung der Vertriebspartner, wie zum Beispiel Reisebüros oder Aggregatoren, an die eigenen Verkaufssysteme kostengünstiger aufzustellen. Dadurch sollen unter anderem die ungeliebten GDS Kosten eingespart werden. Dem einhergehenden Aufwand stehen die Fluggesellschaften mit Respekt gegenüber. Ihnen ist bewusst, dass zur Einführung von "Direct Connectivity", unterstützt durch den NDC-Standard (New Distribution Capability), mehr gehört, als die zugehörigen Systeme zu entwickeln (oder einzukaufen) und zu implementieren. Vielmehr muss die gesamte Vertriebsstruktur angepasst und neuaufgestellt werden.

Doch sind diese Hürden genommen, so die Vorstellung vieler Airlines, warten die Früchte der Mühen in Form von unbestreitbaren, vielversprechenden Vorteilen: eine Erweiterung des verkaufbaren Produktportfolios für die indirekten Vertriebspartner und verkaufsfördernde Instrumente wie personalisierte Angebote, Rich Content und eine durchgängig kundenzentrierte Customer-Journey. Dazu kommt die volle Kontrolle über Preisgestaltung und Kundendaten.

Dies alles sind enorme Pluspunkte bei der Ansprache von B2B und B2C Kunden. Also ist für die Airlines mit NDC endlich "Ende gut, alles gut"?

Ende gut, alles gut?

In der allgemeinen Begeisterung für die neue Vertriebswelt wird aber oft übersehen, dass einige Herausforderungen und Probleme, die der Airlinevertrieb bereits aus der GDS-Welt kennt, auch in einer neuen "Direct Connect"-Landschaft nicht gelöst werden. Eine der Herausforderungen, die für Fluggesellschaften geblieben ist, ist die Akzeptanz, Anbindung und Gestaltung von Zahlungsmodalitäten und die damit einhergehenden Fragen rund um Gelder-Repatriierung und Fraud-Prävention. Auf diese soll in diesem Artikel eingegangen werden.

In der GDS-dominierten Welt ist der indirekte Vertrieb einer Fluggesellschaft meist vollständig auf die eigenen Primärmärkte fokussiert. Das liegt daran, dass eine Fluggesellschaft aufgrund der aufwändigen Integration sowie den Kosten für Anbindung und Nutzung nicht in allen Global Distribution Systems (GDS) präsent sein kann und möchte. Strategische Überlegungen führen dann zur Auswahl der GDSs, die in den angestrebten Hauptmärkten dominieren.

Allerdings erreichen die Fluggesellschaften durch eine GDS-Anbindung nur, dass sie den Reisebüros ihre Produkte zur Reservierung anbieten können. Um die Flüge letztendlich zu verkaufen, muss die Fluggesellschaft dann auch den Billing und Settlement Plans (BSPs) der Zielmärkte beitreten. Nur durch die BSP-Teilnahme beider Parteien kann eine Zahlungsabwicklung zwischen Fluggesellschaft und Reisebüro stattfinden.

Wer nun aber glaubt, dass die Vertriebswelt der Zukunft den Fluggesellschaften einen uneingeschränkt globalen Ticketverkauf ermöglichen wird, lässt den eben genannten Aspekt Zahlungsabwicklung völlig außer Acht. Das gilt insbesondere für die heute in vielen Märkten noch regelmäßig genutzten "Cash-Sales", die durch die Iata-BSPs in den GDS einfach, günstig und sicher ermöglicht werden.

Cash is King

Bei Verkäufen über GDS gibt es klar definierte Prozesse, vor allem im Bereich BSP-Cash-Payment, das für rund 60 Prozent aller Ticketverkäufe genutzt wird. Käufer beziehungsweise Vermittler (Reisebüros) und Verkäufer (Airlines) sind im BSP registriert und die Zahlungsabwicklung erfolgt über das BSP. Da auch die Reisebüros für die Akkreditierung einen hohen Kostenaufwand betreiben und Garantien hinterlegen müssen, ist eine gewisse Sicherheit vorhanden. Vor allem Prozesse sind klar definiert.

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