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Die Renaissance der automatischen Flugpreisbestimmung, © Adobe Stock
Moderne trifft Renaissance. © Adobe Stock
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Der Mangel an Erfahrungen macht das Revenue-Management während Corona zum Problem. Aber auch schon vorher kamen die zum Teil auf Jahrzehnte alten Prinzipien basierenden Systeme an ihre Grenzen. Starre Tarifstrukturen sind nicht mehr zeitgemäß. Jetzt wird Corona die Einführung von dynamischem Pricing forcieren. Unser letzter Teil in der Serie "Corona & Pricing".

Mangel an Erfahrungswerten macht Revenue-Management schwieriger

Seit der weltweite Luftverkehr in der Corona-Krise weitgehend zum Erliegen gekommen ist, veröffentlicht der internationale Airline-Dachverband Iata immer pessimistischere Aussichten, wie groß die Verluste der Fluggesellschaften in diesem und den kommenden Jahren durch die Auswirkungen der Krise sind. Derzeit rechnet man am Stammsitz des Verbandes im kanadischen Montreal mit einem weltweiten Nettoverlust von 84 Milliarden Dollar (74,3 Milliarden Euro) für 2020 und weiteren mindestens 15 Milliarden Dollar im kommenden Jahr.

Die Zahlen sind jedoch von großen Unsicherheiten belastet. Einerseits, weil das weitere Pandemiegeschehen und damit verbundene mögliche Reisebeschränkungen kaum abzusehen sind, ähnliches gilt für die Nachfrage nach Tickets, wie auch die globale Konjunktur. Wie viele geflogene Personenkilometer (RPK) am Ende des Jahres wirklich zusammenkommen werden die kommenden Monate zeigen, die Iata geht derzeit von einem Minus von 54 Prozent gegenüber 2019 aus.

Hinzu kommt, dass das Ertragsmanagement (Revenue-Management) der Airlines selbst, vor allem in Bezug auf Ticketpreis und Ertrag pro Ticket (Yield) im Normalfall sehr stark auf Erfahrungswerten beruht, mit denen die kurz- und mittelfristige Nachfrageentwicklung vorhergesagt wird. Die gegenwärtige Pandemie-Situation und deren Folgen mit ihrer Vielzahl an operativen Herausforderungen und neuen Tiefpunkten bei Reisevertrauen und -bereitschaft vieler potenzieller Kunden ist jedoch auch für die Airline-Branche neu.

"Was sollen Fluggesellschaften tun, wenn sich die Daten in der Vergangenheit grundlegend unterscheiden oder für zukünftige Berechnungen nicht mehr relevant sind?", fragte jüngst Benjamin Cany, zuständig für die Optimierung des Ertragsmanagements beim Technologiedienstleister Amadeus, der eines der wichtigsten Buchungssysteme für die Branche betreibt. Die Revenue-Management-Experten der Airlines müssten künftig mit einer schwächeren Datenlage für die "Kunst der Preisbestimmung" klarkommen.

© PredictHQ, Lesen Sie auch: "Predictive Analytics hilft, Nachfragespitzen für Flugtickets vorherzusehen" Interview

Das sieht auch Luftverkehrsexperte Jörg Schwingeler so. "Die ganze Logik der Preisbildung über Erfahrungswerte funktioniert nur noch bedingt, denn man muss davon ausgehen, dass wir es auf absehbare Zeit mit einer grundlegenden Änderung des Passagier- respektive Buchungsverhaltens zu tun haben", sagt er zu airliners.de. In den nächsten Monaten neue Erfahrungskurven zum Kundenverhalten aufzubauen sei eine riesige Herausforderung für die ganze Branche.

In Zukunft müssten die Systeme ganz neu aufgesetzt werden, ist sich Revenue-Management-Professor Dr. Andreas Thams sicher. Statt vor allem auf Erfahrungswerte zu setzen, müsste beispielsweise Kundenverhalten dynamisch integriert werden, sagt er im airliners.de-Interview.

© Adobe Stock, Interview: "Das Revenue-Management muss grundsätzlich überdacht werden" Corona & Pricing (4/5)

Die großen Netzwerk-Airlines nutzen für ihr Revenue-Management verschiedene Instrumente. Dazu gehört zum einen die Überbuchungssteuerung sowie das Yield-Management mit dem die Nachfrage zunächst anhand von Erfahrungskurven prognostiziert und – je näher der Abflugtag rückt - evaluiert wird und die Preise über die Verknappung von Buchungsklassen entsprechend angepasst werden, für einen möglichst hohen Yield pro Passagier und eine möglichst hohe Auslastung der Flieger.

Hinzu kommt das "Dynamic Pricing", bisher vor allem Domäne der Low-Cost-Airlines, mit dem bis zur letzten Minute auf Nachfrageschwankungen reagiert und mittels direkter Kommunikation mit dem Kunden abseits der klassischen internationalen Buchungssysteme Preise angepasst werden, eine Art "à la carte" Pricing. Dieses spielt auch für die klassischen Airlines eine immer größere Rolle.

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