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Corona & Pricing (4/5) "Das Revenue-Management muss grundsätzlich überdacht werden"

Themenwoche

Die Corona-Krise wird die Nachfrage für Flugtickets nachhaltig beeinflussen. Yield-Management-Systeme prognostizieren aber vielfach auf alten Daten. Warum Billigflieger viel agiler auf die neue Situation reagieren können, erläutert Revenue-Management-Experte Prof. Dr. Andreas Thams im Interview.

Das Revenue Management muss spätestens nach Corona neu gedacht werden. © Adobe Stock

Mit der Optimierung von Nachfrage und Preis für Flugtickets beschäftigen sich bei Fluggesellschaften die Experten aus dem Pricing und Revenue-Management. Das Ziel: Den höchstmöglichen Umsatz für einen angebotenen Flug zu erzielen. Dabei helfen Daten aus der Vergangenheit. Das Problem mit Corona ist einfach: Diese Erfahrungswerte zählen auf absehbare Zeit nicht mehr. Ein Interview mit dem Revenue-Optimization-Experten Prof. Dr. Andreas Thams, Teil 4 unserer Themenwoche.

airliners.de: Wir erleben gerade eine noch nie dagewesene Situation im Luftverkehr. Welche Probleme ergeben sich im Yield-Management durch Corona?

Prof. Dr. Andreas Thams: Das Kernproblem ist folgendes: Das Geschäft, so wie wir es gekannt haben und wie es bis März funktioniert hat, gibt es vorerst nicht mehr. Das ist die Kernherausforderung für alles, was derzeit im Umfeld von Pricing und Revenue-Management passiert. Denn der Kernbestandteil von herkömmlichen Revenue-Management und Pricing ist, auf Basis der Vergangenheit Aussagen zu machen, was in der Zukunft passieren wird. Und das ist aktuell schlicht und einfach nicht mehr möglich.

Dieses System hat sich ja über Jahrzehnte aufgebaut. Funktioniert denn automatisierte Preisfindung wie wir es kennen aktuell überhaupt noch?

Stimmt, dieses System hat sich über Jahrzehnte etabliert. Teile dieser Systeme, die heute in der Luftfahrtbranche genutzt werden, basieren auf den mathematischen Ideen der 1970er Jahre, die bisher immer nur inkrementell verbessert wurden, aber letztlich nie bahnbrechend erneuert wurden.
Dementsprechend schwelen die Herausforderungen, die momentan durch die Corona-Krise in den Fokus geraten, auch schon lange. Das Marktumfeld hat sich bereits in den letzten Jahren immer wieder stark verändert. Dementsprechend stößt das vollautomatisierte Pricing und Revenue-Management schon seit Jahren an seine Grenzen. Die Corona-Krise verdeutlicht an dieser Stelle nur den Handlungsbedarf.

Über den Interview-Partner

© iubh

Prof. Dr. Andreas Thams lehrt Airline- und Tourismusmanagement an der IUBH Bad Honnef und an der Hochschule Worms. Er ist Partner der auf die Travel Industry spezialisierten Unternehmensberatung UNEX Consulting. Er verfügt über langjährige Management-Erfahrung in der Reise- und Tourismusindustrie und ist auf das Themengebiet Revenue-Optimization spezialisiert.

Also heißt die Losung: "Zurück zur manuellen Preisgestaltung"?

Lassen sie es mich ganz klar ausdrücken: definitiv nicht. Im Kern der Preisgestaltung stehen eine Nachfrageprognose und Optimierung. Manuell kann aus vielen Gründen nicht die Lösung sein: Es gibt keinen skalierbaren Ansatz, das heißt, es gibt nicht die Manpower dafür, um das wieder händisch zu machen. Des Weiteren sind manuelle Ansätze immer fehleranfällig. Allerdings ist der Weg zurück zur Vollautomatisierung aus meiner Sicht auch der falsche Ansatz.

Von: Benjamin Recklies

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