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"Wir haben die Agilität verloren", © Adobe Stock/airliners.de
Serie Vertrieb © Adobe Stock / airliners.de

Revenue Management neu denken nach Corona. Druck auf die flugbezogenen Zusatzleistungen aufgrund steigender Kosten. Integration neuer Zahlungssysteme mit zunehmender Digitalisierung. Was sind die aktuellen Herausforderungen im Vertrieb von Flugtickets? Im Interview mit Airline-CCO-Axel Reißmann präsentiert die airliners.de-Serie "Aktuelle Entwicklungen im Vertrieb von Flugtickets" einen Reality-Check.

airliners.de: Geschäftsreisekunden sind wichtig, gerade für regionale Airlines. Wie kommen Sie an die Buchungen?

Axel Reißmann: Die Herausforderung für Airlines in dem Segment ist, dass die Corporates, also Großunternehmen, vor allem die großen, ihre Reisebuchungen oft auslagern. Die meisten Geschäftskunden haben dazu eine TMC (Travel Management Company) als Partner.

Das komplette Reisemanagement übernehmen dort Firmen wie American Express, CWT oder BCD – um nur einmal drei Anbieter im deutschsprachigen Raum zu nennen. Als Fluggesellschaft hat man dann vor allem mit dem TMC und weniger mit dem eigentlichen Kunden dahinter zu tun.

Klassischerweise bauen diese TMCs ihre Kundenlösungen auf den herkömmlichen globalen Distributionssystemen auf. In der Folge ist der Verkauf darüber für die angebundenen Airlines recht kostenintensiv. Bei kleineren Abnehmern wie Lübeck Air oder Rhein-Neckar Air entstehen da schnell Kosten von rund 60 Euro für einen Hin- und Rückflug. Das müssen wir anteilig auf die Ticketpreis umlegen.

Helfen kann an dieser Stelle nur eine Intervention des Corporates. Der muss als Kunde von seiner TMC verlangen, dass eine spezielle Anbindung für eine Airline aufgesetzt wird, um dort einen besseren Tarif zu bekommen. Wir als Regionalfluggesellschaft haben da wenig Möglichkeiten, selbst zu gestalten, was sehr schade ist.

Wäre es nicht auch im Interesse einer TMC, möglichst viele Airlines anzubinden?

Die TMC würde das sicherlich gern so machen, aber darum geht es in dem Bereich nicht. Über GDS ist ein breites Portfolio an Airlines angebunden, aber die Unternehmen wollen selbst entscheiden, welche Fluggesellschaften für ihre Beschäftigten buchbar sind.

Das ist wichtig, denn am Ende des Tages bucht in den Unternehmen jeder Mitarbeiter selbst seinen Flug über eine OBE, ein webbasiertes System wie Cytric. Wenn wir da nicht von der TMC für diesen speziellen Kunden freigeschaltet sind, sind wir für die Reisenden aus diesem Corporate nicht buchbar, selbst wenn ein Reisender das gern wollte.

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