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Duty-Free-Unternehmen Gebr. Heinemann: "Wir spielen da nicht mit", © dpa/Fredrik von Erichsen
Ein Passagier geht durch einen Duty-Free-Shop der Gebr. Heinemann im Flughafen in Frankfurt. © dpa / Fredrik von Erichsen
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airliners.de: In Berlin-Tegel gibt es im Terminal D einen kleinen Gebr. Heinemann-Shop. Ich bin dort regelmäßig, sehe aber so gut wie nie jemanden dort einkaufen. Das führt mich zu der Vermutung: Die großen Läden tragen die kleinen mit.
Jens Degner: Nein, letztendlich sind auch die kleinen Flächen wirtschaftlich zu betreiben. Es hängt natürlich auch von der Frequenz der Maschinen und somit der Passagiere ab. Wir hätten natürlich gerne überall große Flächen, denn dann könnten wir das Angebot noch interessanter gestalten und ein größeres Sortiment anbieten. Aber das geht nicht immer - wie zum Beispiel in Tegel. Die Architektur da ist nun mal so.

Deswegen freuen Sie sich wahrscheinlich schon auf die Eröffnung des BER.
Degner: Ganz genau.

Über den Interview-Partner

Nina Naske Jens Degner ist Leiter Business Development bei Gebr. Heinemann. Der 51-Jährige arbeitet seit zwölf Jahren bei dem Unternehmen, das seinen Sitz in Hamburg hat. airliners.de traf Degner jetzt bei einem Termin des Deutschen Flughafenverbandes ADV in Berlin. Foto: © Gebr. Heinemann

Der Non-Aviation-Bereich wird für die Flughäfen als Einnahmequelle immer wichtiger. Wie macht sich das bei Gebr. Heinemann bemerkbar?
Degner: In erster Linie bei der Umsatzentwicklung. Wir haben seit 2004 fast drei Milliarden Euro zusätzlich generiert. Wir profitieren davon, dass die Flughäfen sehr viel Geld in neue Anlagen und neue Shop-Flächen investieren - Stichwort "Walk Through". Dabei müssen die Passagiere direkt nach der Sicherheitskontrolle durch Duty-Free-Läden, das ist für uns natürlich ein Riesenvorteil.

Funktioniert das "Walk-Through"-Prinzip denn besser, als wenn die Läden links und rechts entlang des Ganges angeordnet sind?
Degner: Es funktioniert fast perfekt. Der Kunde beziehungsweise der Passagier sieht einfach: 'Oh, das ist ein gutes Mitbringsel.' Aber auch Zielkäufe gehören dazu, wenn ein Fluggast beispielsweise bewusst ein Produkt für seine Familie kauft. Das nutzen wir natürlich aus, und mit den "Walk-Through"-Flächen haben wir die Möglichkeit, den Passagier eher zum Kauf zu bewegen. Aber wir machen das ohne Druck, unser Verkaufspersonal steht nicht da und bedrängt die Leute. Wir versuchen über Design und Aktionen, den Passagier zum Kauf zu bewegen.

Gebr. Heinemann-Shop im Frankfurter Flughafen. Foto: © Gebr. Heinemann

Ist das "Walk-Through"-Konzept heute eher die Ausnahme oder die Regel?
Degner: Es ist die Regel. Bei neuen Flughäfen wird das fast ausschließlich angewendet.

Welche Produkte werden in den Duty-Free-Shops der Gebr. Heinemann denn am besten verkauft?
Degner: Das ist von Land zu Land unterschiedlich. In der Türkei sind Süßwaren in Form von Turkish Delights sowie Zigaretten sehr stark nachgefragt. Chanel No.5 ist weltweit das meistverkaufteste Damen-Parfum, Boss bei den Herrendüften. In Norwegen wiederum sind es lokale Produkte, wie zum Beispiel Cognac oder Kautabak.

Welches Produkt ist es an deutschen Flughäfen?
Degner: Generell kann man sagen, dass Parfum und Kosmetik an allen Standorten am stärksten nachgefragt wird. So war zum Beispiel die Körpermilch "Biotherm Lait Corporel" eines der am häufigsten verkauften Produkte in unseren deutschen Heinemann-Duty-Free-Shops. Aber auch die Literflasche Jägermeister kaufen Kunden sehr gerne an deutschen Airports.

© Screenshot: airliners.de, Lesen Sie auch: Frankfurter Flughafen-Shops verkaufen nun auch übers Internet

Als Passagier hat man ja oft das Gefühl: In allen Duty-Free-Shops werden die gleichen Produkte angeboten. Woran liegt das?
Degner: Es gibt unterschiedliche Rahmenbedingungen. Dazu gehören zum Beispiel Lizenzen, die vom Zoll oder den Finanzbehörden vergeben werden. Auch die Mietverträge spielen eine Rolle, genauso wie die Lieferanten, die sagen: In diesen Läden würden wir gerne unsere Produkte sehen. Und natürlich hängt es auch vom Reisemarkt ab. Wir können nur Dinge verkaufen, die die Passagiere auf ihrer Reise auch mitnehmen können - sprich keine Kühlschränke, keine Fernseher, keine Autos.

Wie ist denn die weltweite Konkurrenz-Situation derzeit auf dem Duty-Free-Markt?
Degner: Die Großen kaufen sich untereinander auf. Wir spielen da nicht mit und setzen auf organisches Wachstum. Das heißt: Stück für Stück das Unternehmen auf gesunder Basis größer machen.

Welche Entwicklungen wird es im Duty-Free-Bereich in Zukunft geben?
Degner: Die Symbiose aus Online- und Offline-Geschäft wird wichtig. Für uns als Gebr. Heinemann wird Online aber ein ergänzender Absatzkanal sein. Der Passagier nutzt den Flughafen, um von dort zu fliegen. Unsere Aufgabe ist es, ihn davon zu überzeugen, ein Produkt bei uns zu kaufen. Darum ist es wichtig, dem potentiellen Kunden ein exklusives Sortiment anzubieten, also Dinge, die es nur bei uns gibt. Das ist die Zukunft. Außerdem wichtig: Viele Kunden - zum Beispiel die Asiaten - kaufen bei uns ein, weil sie wissen: Es ist ein Original-Produkt.

Das Unternehmen Gebr. Heinemann

Das Familienunternehmen wurde 1879 gegründet, derzeit wird es von Claus und Gunnar Heinemann in der vierten Generation geleitet. 2015 machte das Unternehmen einen Umsatz von 3,6 Milliarden Euro. Derzeit gibt es rund 300 Heinemann-Shops an 78 Airports in 28 Ländern. Das Unternehmen beschäftigt rund 6000 Mitarbeiter.

Die Cousins Gunnar (li.) und Claus Heinemann Foto: © Gebr. Heinemann

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