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Logo von Boeing. © dpa / Elaine Thompson/AP

Die jährliche stattfindende PNAA (Pacific Northwest Aerospace Alliance) Konferenz im größten zivilen Luftfahrtcluster der Welt gehört inzwischen für viele deutsche Zulieferer und Branchenverbände zum festen Reiseplan zur Gewinnung neuer Kunden außerhalb des Airbus-Systems.

Die unmittelbare Nähe zu den großen Boeing-Werken in Everett und Renton erzeugt eine enorme Zugkraft. Boeing versteht es aber auch, diese Veranstaltung stark in seinem Sinne zu nutzen. Neben der bei solchen Veranstaltungen üblichen Marketingshow (im Hinblick auf Auslieferungen und Auftragseingang) wird hier jedoch schnell offensichtlich, dass Boeing die Zusammenarbeit mit seinen Partnern anpassen wird. Deutlich wird dies unter anderem an den zwei folgenden Punkten:

Partnering for Success 2.0 und deutlich intensivere Ausschöpfung des Servicegeschäfts

Der deutliche Margenabstand zwischen OEM (sechs Prozent – zehn Prozent) und den führenden Systemlieferanten (15 Prozent bis 20 Prozent) wird so von Boeing in Zukunft nicht mehr hingenommen.

Michael Santo Michael Santo ist Vorstand der H&Z-Unternehmensberatung AG und Leiter des Bereiches Aviation & Security. Er ist Autor mehrerer Studien und Veröffentlichungen in diesem Bereich. Kontakt: michael.santo@huz.de

Wer zukünftig seine Systeme in neue Modelle liefern will, muss zu deutlichen Zugeständnissen im Servicegeschäft bereit sein. Boeing will und wird hier zukünftig deutlich teilhaben wollen. Deutlich wird dies, da Boeing das komplette Servicegeschäft in eine separate Sparte überführt und hier in den nächsten 20 Jahren ein Marktvolumen von 8,8 Billionen USD sieht.

Joint Venture und (Wieder-) Aufbau einer eigenen Systemkompetenz; Boeings "Verticals"

Die schlechten Erfahrungen mit einigen Lieferanten im Anlauf der letzten Programme - insbesondere bei der 787-Familie - sowie die sehr hohe Abhängigkeit von einzelnen "Super-Tier -1" führen seitens Boeing zu einer Reihe von Programmen, um die Abhängigkeit zu verringern und wieder selbst über die erforderlichen Systemkenntnisse zu verfügen.

So wurde mit Adient ein Joint Venture zur Sitzentwicklung und -produktion, mit Safran ein Joint Venture für APUs (Auxilary Power Units) und mit Boeing AvioniX ein Unternehmen für die Entwicklung und Herstellung eigener Flightcontrol- und Navigationssysteme gegründet. Fast durchweg alles ist eine Antwort auf die Quasi-Monopolstellung einzelner Lieferanten.

Der deutsche Mittelstand in der Boeing Supply Chain

Doch Boeing lernt auch zunehmend wieder kleinere und mittelständische Lieferanten in seiner Supply Chain zu schätzen. Natürlich spielt der Preis auch weiterhin eine wichtige Rolle, aber daneben gibt es andere Werttreiber, die die Zusammenarbeit für Boeing sinnvoll und nützlich erscheinen lassen, wie zum Beispiel der Zugang zu relevanten Märkten.

Hier profitieren aktuell einige deutsche Mittelständler von den Aktivitäten, die Boeing begleitend zu seinen militärischen Vertriebskampagnen in Deutschland betreibt. Zwar handelt es sich zunächst um überschaubare Auftragsvolumina, aber sofern die Unternehmen agil und flexibel agieren, bietet sich durch ein solches Programm durchaus die Möglichkeit, weitere Aufträge im Wettbewerb zu existierenden Boeing-Lieferanten zu gewinnen und eine feste Rolle in der Supply Chain einzunehmen.

Während es vor circa fünf bis zehn Jahren für einen deutschen (Luftfahrt-) Unternehmer doch eher außergewöhnlich war, sich in den USA vor Ort um neue Kundenbeziehungen zu kümmern, ist dies inzwischen fast der Normalfall. Die Unternehmensvertreter der aktuellen Delegationsreise bewegen sich mit einem hohen Maß an Selbstverständnis im Marktumfeld, und verfügen bereits über gute Kontakte sowohl zu Boeing wie auch zu den großen und mittleren Boeing-Lieferanten. Man schätzt durchaus die jeweiligen Stärken und die deutschen Unternehmen werden für ihr tiefes technologisches Know-how geschätzt.

Doch können die Aktivitäten die Abhängigkeit der deutschen Lieferanten von Airbus reduzieren?

Diese Frage muss aktuell noch eindeutig mit "nein" beantwortet werden. Auch wenn die Geschäftsanbahnung vielversprechend ist, die "deutschen" Tugenden geschätzt werden und Boeing bereit ist, neue Wege in der Lieferantenbasis zu gehen, wird sich der Anteil deutscher Zulieferer am Boeing-Geschäft nur langsam erhöhen.

Am ehesten können noch militärische Programme und mögliche Offset-Verpflichtungen zu signifikanten Umsatzsprüngen führen. Im zivilen Luftfahrtgeschäft allerdings herrscht globaler Wettbewerb. Und so gut sich die deutschen Unternehmen präsentieren, gibt es doch vielfältigen Wettbewerb aus anderen europäischen Staaten und Asien.

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