Die Pauschalreise hat noch lange nicht ausgedient

Allen Unkenrufen zum Trotz gibt es sie nach wie vor - die Pauschalreise. Mit immer individuelleren Paketen kommen die Reiseveranstalter den neuen Kundenbedürfnissen entgegen. Dennoch ändert sich das hart umkämpfte Geschäftsmodell.

Ferienflugpassagiere besteigen in Palma de Mallorca ein Flugzeug. © AirTeamImages.com / Derek Pedley

Einst als Auslaufmodell gehandelt, erfreut sich die Pauschalreise in Deutschland unverändert großer Beliebtheit. Doch damit Geld zu verdienen, scheint angesichts des Preiskampfes schwierig. Branchenprimus Tui setzt verstärkt auf eigene Hotels, Kreuzfahrten und Dienstleistungen. Einen ähnlichen Weg will der Reisekonzern Thomas Cook gehen. Zeichnet sich ein branchenweiter Trend ab?

"Das Image der Pauschalreise hat sich gewandelt. Sie ist inzwischen stark individualisiert. Urlauber können sich einzelne Bausteine zusammenstellen", begründet Tourismusexperte Martin Lohmann die anhaltende Nachfrage. "Mit der Individualisierung haben die Veranstalter ein eigentlich veraltetes Produkt marktfähig gehalten. Das war sehr pfiffig", sagt der Geschäftsführer des Kieler Instituts für Tourismus- und Bäderforschung in Nordeuropa (NIT).

Gemessen an den Gesamtausgaben im Reisemarkt kam die Pauschalreise im vergangenen Jahr laut Branchenverband DRV auf 53 Prozent. "Es verstärkt sich der Trend, dass deutsche Urlauber auf die Sicherheit der organisierten Reise setzen. 2018 war ein absolutes Pauschalreisejahr", beschrieb DRV-Präsident Norbert Fiebig im Februar die Entwicklung. 2016 hatte der Anteil bei gut 50 Prozent gelegen.

Daten der Reiseanalyse FUR bestätigen ebenfalls eine - wenn auch leicht - gestiegene Nachfrage. Waren 2010 knapp 42 Prozent aller Urlaubsreisen ab fünf Tagen Pauschal- und Bausteinreisen, lag ihr Anteil im vergangenen Jahr bei gut 43 Prozent. Selbst bei jungen Erwachsenen zwischen 14 und 29 Jahren liegen organisierte Reisen laut FUR im Trend (gut 44 Prozent). Sie buchen demnach sogar häufiger Veranstalterreisen als 30-49-Jährige (knapp 40 Prozent).

Je austauschbarer das Produkt ist, desto größer ist der Preisdruck.

Torsten Kirstges, Professor an der Jade-Hochschule in Wilhelmshaven

Das Pauschalreise-Geschäft ist allerdings umkämpft und Geld verdienen nicht einfacher geworden. Branchenprimus Tui setzt inzwischen weniger aufs Veranstalter- und Fluggeschäft, sondern auf eigene Hotels und Kreuzfahrtschiffe sowie Ausflüge und andere Dienstleistungen für Kunden am Urlaubsort. Ähnliche Wege möchte auch Thomas Cook gehen. Auch wenn der Verkauf der Fluggesellschaften wie der deutschen Condor zunächst aufs Eis gelegt wurde - der angeschlagene Touristikkonzern steht vor einer tiefgreifenden Umstrukturierung. Die Zukunft sieht das Unternehmen in eigenen Hotels und neuer Technologien zur Reisevermarktung.

Nach Einschätzung von Torsten Kirstges, Professor an der Jade-Hochschule in Wilhelmshaven, lässt sich daraus jedoch kein genereller Trend ableiten. "Die großen Konzerne wechseln häufig die Strategie", sagt der Experte. Die Preise stünden schon seit Jahren unter Druck - mal mehr, mal weniger. "Je austauschbarer das Produkt ist, desto größer ist der Preisdruck." Als Beispiel nennt Kirstges die klassischen "Warmwasserreisen" rund um das Mittelmeer.

Zwar ist die Profitabilität von Veranstalterreisen gemessen an anderen Branchen vergleichsweise gering. Kirstges zufolge liegt die Umsatzrendite - also das Verhältnis von Gewinn zum Umsatz - im Schnitt bei ein bis drei Prozent. "Es lässt sich aber durchaus solide Geld verdienen", sagt der Experte. Eigene Hotels oder Fluggesellschaften seien zwar profitabler, aber der Kapitaleinsatz sei auch deutlich höher. "Das muss ich erst einmal finanzieren und ausgelastet bekommen."

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Höhere Preise können Kirstges zufolge Anbieter von Spezialreisen verlangen. "Sie besetzen Nischen und bieten besondere Produkte an, zum Beispiel Trekking-Touren oder Studienreisen. Die Kunden sind bereit, dafür mehr Geld zu zahlen."

Einer der Spezialisten ist der Veranstalter Chamäleon, der auf nachhaltiges Reisen setzt. "Wir Spezialisten wachsen, weil sich die Big Player teilweise aus den Nischen zurückziehen", argumentiert Gründer und Firmenchef Ingo Lies.

Chamäleon macht Lies zufolge zudem einiges anders: Reiseziele und Routen seien auf den ersten Blick zwar ähnlich wie bei großen Veranstaltern. "Aber der Inhalt ist ein ganz anderer. Ein entscheidender Punkt ist die Gruppengröße mit maximal einem Dutzend Gäste", sagte Lies jüngst dem Branchen-Newsportal "Reise vor 9". Unterkünfte würden zudem gezielt danach ausgewählt, dass sie "unseren Gästen das Gefühl geben, bei Freunden zu sein".

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Das Konzept scheint aufzugehen. Das 1996 gegründete Unternehmen beschäftigt mittlerweile nach eigenen Angaben mehr als 100 Mitarbeiter und peilt in diesem Jahr einen Umsatz von etwa 80 Millionen Euro an. Im Jahr zuvor waren es noch 68 Millionen Euro.

Die Tourismusexperten Kirstges und Lohmann sind sich einig: Die Pauschalreise ist kein Auslaufmodell. "Es wird sie auch noch in 20 Jahren geben", sagt Kirstges.

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Von: Von Friederike Marx, dpa

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