So individualisieren Fluggesellschaften ihre Ticketpreise

17.05.2019 - 07:05 0 Kommentare

Dynamische Preise in Kombination mit neuen Buchungs- und Abrechnungsstandards bringen eine Revolution im Airline-Vertrieb. Erste Fluggesellschaften beginnen bereits mit der Implementierung. Lufthansa ist eine von Ihnen.

Eine Frau steht am Flughafen Franz Josef Strauß in München vor einem Ticketschalter der Lufthansa.  - © © dpa - Armin Weigel

Eine Frau steht am Flughafen Franz Josef Strauß in München vor einem Ticketschalter der Lufthansa. © dpa /Armin Weigel

Flugtickets gehören zwar schon lange nicht mehr zu den Produkten, die einen festen Preis haben. Doch auch die festen Preissprünge zwischen den verschiedenen Buchungsklassen werden bald zur Vergangenheit gehören. Denn etliche Fluggesellschaften arbeiten aktuell daran, dynamische Preise einzuführen. Dabei gibt es eine Vielzahl an Preispunkten, eine feinere Abstufung bei der Preisgestaltung und noch etliche andere Möglichkeiten in Sachen Individualisierung.

"Wir sind Vorreiter bei der Einführung eines Continuous Pricing-Umfeldes", sagt Lufthansa-Vertriebschefin Heike Birlenbach im Gespräch mit airliners.de. Entsprechende Tests mit einzelnen Vertriebspartnern seien bereits erfolgreich. Nun gehe es um die Implementierung. Ziel sei, die Continuous Pricing-Logik über den neuen Iata-Standard "New Distribution Capability" (NDC) umzusetzen.

Das Projekt der Lufthansa Group wird derzeit von der Tochtergesellschaft Swiss betreut. Im Prinzip kann beim dynamischen Bepreisen eines Flugtickets jeder beliebige Betrag als Tarif-Preis festgelegt werden. Der Rest der bisherigen Tarifbestandteile - etwa unterschiedliche Leistungsumfänge in Sachen Stornierbarkeit oder Umbuchung – bleiben allerdings unverändert.

Diese Möglichkeit gilt als ein großer Fortschritt für Fluggesellschaften, die bislang mit fixen Tarifstufen hantieren mussten. War eine Buchungsklasse nicht mehr verfügbar, wurde automatisch der Tarif und damit auch der Preis der nächsthöheren Buchungsklasse angeboten. Dabei kam es zwischen den 26 Buchungsklassen oft zu Preissprüngen von über 100 Euro, was dem Absatz vor allem im internationalen Konkurrenzgefüge vielfach nicht förderlich war.

Lufthansa will 2019 mit dynamischen Preisen starten

"Momentan sind wir noch in der Testphase, aber unser Ziel ist, dass wir im laufenden Jahr die Möglichkeit haben, dynamische Preise schrittweise und Markt für Markt anzubieten", so Birlenbach. Jeder Vertriebspartner, der den neuen NDC-Standard nutze, könne dann Lufthansa-Tickets zu dynamischen Preisen verkaufen.

Die klassischen Reservierungssysteme (GDS) bleiben dabei allerdings außen vor - und damit ein großer Teil der Agenturen und Portale, was in Kombination zu einer neu eingeführten GDS-Gebühr bei Lufthansa bereits zu großem Widerstand bei den Vertriebspartnern führte.

Durch das NDC-Programm wird so die Rolle der Airlines im Vertriebsprozess wieder erheblich gestärkt. Die Lufthansa und ihre Töchter sind daher auch bei weitem nicht die einzigen Airlines, die an den neuen Möglichkeiten arbeiten. Auch British Airways, Iberia, Air France, KLM und American Airlines fördern Buchungen über NDC durch diverse finanzielle Anreize.

Die Lufthansa-Vertriebschefin sieht in dem neuen Modell dennoch Vorteile auf allen Seiten. Durch neue Technologie-Partner würden die neuen Lösungen für eine Vielzahl von Agenturen zugänglich gemacht. Da die Preisabstufungen der herkömmlichen Tarife entfalle, sei ein dynamisches Preismodell auch für Kunden deutlich attraktiver und daher vorteilhaft.

© dpa, Boris Roessler Lesen Sie auch: NDC macht Airlines flexibler im Vertrieb Gastbeitrag

Perspektivisch wollen Fluggesellschaften die Angebote für ihre Kunden auf Basis des NDC-Standards nun noch weiter individualisieren. Die Möglichkeiten für die Airlines sind dabei enorm. Je mehr ein Anbieter über einen individuellen Kunden weiß, desto besser lassen sich etwa Zahlungsbereitschaft und weitere Vorlieben kombinieren, was zum einen höhere Einnahmen und zum anderen eine bessere Kundenbindung verspricht.

Aber der neue Iata-Standard verspricht noch mehr, nämlich mehr Transparenz bei der Buchung. Schon heute sind die Tarifbestandteile bei den verschiedenen Anbietern für Kunden kaum noch zu vergleichen. So beinhalten die Ticketpreise in bestimmten Tarifen beispielsweise bei einer Airline einen Koffer, während andere Anbieter das in derselben Buchungsklasse nicht unbedingt bieten. Auch ist etwa eine Premium Economy Class nicht immer mit einem ähnlich genannten Produkt einer anderen Fluggesellschaft vergleichbar.

© AirTeamImages.com, Felix Gottwald Lesen Sie auch: Die neuen Realitäten der Distribution nutzen Aviation Management

Daher kann im NDC-Standard neben dem Preis und der Buchungsklasse auch noch viel mehr eingebunden werden – etwa Bilder für zahlreiche kostenpflichtigen Extras, von der Speisekarte an Bord über Mietwagen und Hotels bis hin zum exklusiven Angelausflug oder einer Weinverkostung im Golfresort nebenan.

Das alles zwischen den verschiedenen Partnern abzurechnen ist die nächste Herausforderung, die klassische Netzwerkairlines bislang daran hinderte, ihre Angebote in Einzelteilen zu verkaufen und dabei noch von Provisionen für die Vermittlung von Zusatzleistungen zu profitieren. Denn die Umsetzung ist für Netzwerkairlines mit ihren vielen Standardverknüpfungen zu Netzwerkpartnern nicht immer so einfach wie es bei den Billigairlines vorgelebt wird.

"One Order" - ein Ticket für alles

Die Iata-Lösung dazu heißt "One Order". Historisch waren die Flugtickets durch die wenigen Möglichkeiten im "Passenger Name Record" (PNR) sehr stark auf die spezifischen Bedürfnisse der Luftfahrt beschränkt. In Kombination mit den erweiterten Möglichkeiten von NDC können mit der Weiterentwicklung auch Zusatzleistungen in den "One-Order-Umschlag" gebündelt und einfach mitverkauft werden.

Mit "One Order" können so zum Beispiel sogar verschiedene Flugtickets, Bodendienstleistungen und Taucherausflüge zu einem einzigen Ticket integriert werden, ohne dass zwischen den Beteiligten eine individuelle Preisabstimmung stattfinden müsste.

Aber die Zukunft hat auch hier gerade erst begonnen. Denn über ein NDC-basiertes Portal können Airlines - oder auch andere Anbieter - Flugsegmente in ihre Buchungsportale einbinden und mit den Angeboten anderer Anbieter in Form von „Order Items“ kombinieren, ohne dass dazu ein weitergehendes Agreement oder gar ein Codesharing benötigt würde.

© Brützel, Lesen Sie auch: Das Netzmanagement der Airlines im Wandel (1) Aviation Management

In der Lufthansa Group laufen auch dazu bereits erste Tests. So hat Eurowings gerade damit begonnen, eigene Flüge mit Angeboten anderer Fluggesellschaften zu koppeln. So können beispielsweise Passagiere aus Skandinavien auf der Eurowings-Webseite bestimmte Norwegian-Flüge mitbuchen, die dynamisch mit einem Langstrecken-Weiterfug der Eurowings nach Südamerika gekoppelt werden. Zudem setzt das System dabei gleich noch eine Versicherung hinzu, die den reibungslosen Anschluss absichert. Was nun nur noch fehlt ist ein Anbieter, der auch noch das Gepäck direkt durchcheckt und diese Dienstleistung über NDC koppelbar macht.

Darstellung: Brützel, Lesen Sie auch: Airline-Management ist Event-Management (1) Aviation Management

Von: dh
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