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NDC macht Airlines flexibler im Vertrieb

02.11.2018 - 10:14 0 Kommentare

Die Lufthansa Group kehrt dem klassischen Flugvertrieb den Rücken - und andere Airlines tun es ihr gleich. Mit dem neuen NDC-Standard wollen sie ihre Kunden direkter ansprechen. Das hat weitreichende Folgen für alle Branchenplayer, sagt Vertriebsexperte Frank Petersen.

Passagiermaschinen auf dem Flughafen in Frankfurt am Main. - © © dpa - Boris Roessler

Passagiermaschinen auf dem Flughafen in Frankfurt am Main. © dpa /Boris Roessler

Die Lufthansa Group baut ihren Vertrieb massiv um: Als einer der Vorreiter des neuen Standards "NDC" nimmt sie immer größere Teile ihres Angebots aus den klassischen Vertriebskanälen.

Vor drei Jahren führten die Konzern-Airlines eine Buchungsgebühr ("Distribution Cost Charge") für die globalen Reservierungssystemen (GDS) ein, danach wurden zahlreiche Preisaktionen exklusiv für die neuen Buchungskanäle durchgeführt. Und seit Oktober ist der gepäcklose Basis-Tarifs komplett aus den globalen Reservierungssystemen (GDS) gestrichen.

Lufthansa schafft das alte Preissystem ab

Der nächste große Schritt folgt 2019: Mit dem "Continuous Pricing" wird das bisherige System der 26 Buchungsklassen abgelöst. Das neue Pricing wird mit zusätzlichen Buchungsklassen feinere Preisabstufungen ermöglichen und damit weitere exklusive Angebote schaffen, die wiederum ausschließlich über direkte und NDC-Buchungskanäle verfügbar sein werden. Der GDS-Vertrieb bleibt außen vor.

© dpa, Armin Weigel Lesen Sie auch: GDS-Gebühr: Lufthansa legt sich mit Vertriebspartnern an

Die Lufthansa und ihre Töchter sind aber nicht die einzigen Airlines, die so agieren. Auch British Airways, Iberia, Air France, KLM und American Airlines fördern Buchungen über NDC durch diverse finanzielle Anreize. So nimmt der neue Vertriebsstandard, 2015 offiziell vom Luftfahrtverband Iata eingeführt, immer mehr an Fahrt auf - trotz aller Bedenken auf Seiten des Reisevertriebs.

Was versprechen sich Airlines von NDC?

NDC steht für "New Distribution Capability". Das Format ist ein XML-basierter Datenübertragungsstandard. Er wurde ursprünglich durch die Iata und ihre Mitglieder entwickelt, um eine bessere Kommunikation zwischen Fluggesellschaften und ihren Agenturen zu ermöglichen als mit dem in die Jahre gekommenen Edifact-Format, auf dem auch heute noch die klassischen GDS basieren.

Heute wollen die Airlines durch NDC vor allem:

  • eine direkte Kommunikation mit dem Kunden (Passagier) ermöglichen,
  • die Kosten für den GDS-Vertrieb senken,
  • eine Personalisierung der Angebote, unter anderem zur Erhöhung der Kundenbindung, ermöglichen,
  • mit dynamischen Angeboten schnell auf den Markt reagieren können,
  • die Einbindung von Rich Content (unterschiedliche Medienformate wie interaktive Flugpläne, Videos und Bilder) und damit eine genauere Produktdifferenzierung ermöglichen
  • und schlussendlich zusätzliche Erlöse durch den Verkauf von Ancillaries generieren.

Welche Folgen hat das für die Airline-Kunden?

Wer heute die NDC-Angebote der Airlines buchen möchte, hat bereits zahlreiche Möglichkeiten dies zu tun: Zum einen kann er direkte Buchungskanäle nutzen, für Konsumenten steht in der Regel der Onlineshop der Airline zur Verfügung und für Agenturen werden spezielle B2B-Buchungsportale wie zum Beispiel "Sprk" angeboten.

Zum anderen arbeiten die Airlines mit einer stetig wachsenden Anzahl von Technologie-Partnern bei der Umsetzung ihrer NDC-Strategie zusammen. Dies sind unter anderem Aggregatoren, IT-Provider, Consolidator und Travel Management Companies, die NDC-Schnittstellen der Airlines in bestehende oder neue Lösungen integriert haben.

Wie verhält sich der Vertrieb zu NDC?

Der Reisevertrieb stand einer Umstellung auf die NDC-Buchungskanäle zunächst sehr zurückhaltend gegenüber - auf Grund der zahlreichen offenen Fragen, des hohen Zeitaufwandes und der damit verbundenen Kosten. Inzwischen sind viele Probleme, die das neue Format aufwirft, duch die Technologie-Anbieter gelöst, einige aber auch noch nicht. Die Anforderungen des Vertriebes sind dabei vielfältig und gehen weit über die reine Buchung hinaus:

  • Reisebüros benötigen eine transparente Darstellung und einheitliche Buchungsmöglichkeit aller Angebote, egal aus welchen Vertriebskanal - NDC, GDS oder andere Schnittstellen. Zahlreiche Aggregatoren haben bereits passende Lösungen auf den Markt gebracht, die diese Anforderung erfüllen.
  • NDC ist nicht gleich NDC. Es sind verschiedene Versionen des NDC-Formates in Nutzung. Selbst der Funktionsumfang der jeweiligen NDC-Schnittstellen weicht voneinander ab. Auch hier gibt es bereits Lösungen am Markt, die diese Unterschiede für den Kunden neutralisieren.
  • Tarife aus unterschiedlichen Quellen müssen miteinander kombiniert werden können. Eine solche Buchung resultiert dann allerdings in mehreren Tickets, Zahlungen und Buchungsreferenzen. Noch ungeklärt sind die daraus für den Kunden resultierenden Probleme. So wird zum einen das Gepäck nicht "durchgecheckt" und es gibt auch keine Regelung bei Verspätungen des Zubringers.
  • Neben der Buchung müssen auch nachgelagerte Prozesse wie Revalidierungen, Umbuchungen, Stornos und Rückerstattungen in einem System zentralisiert werden. Übergreifende Buchungsmanagement-Lösungen müssen dabei die unterschiedlichen Workflows der NDC- und GDS-Buchungskanäle berücksichtigen. Der Bedarf an solchen Systemen ist hoch, aber noch sind nicht viele Lösungen am Markt.
  • Schnittstellen zu externen Mid- und Backoffice-Systemen müssen vorhanden sein. Hier bieten zum Beispiel Unternehmen wie Midoco und TATS Lösungen speziell für Lufthansa an.
  • Firmenkunden müssen die Möglichkeit haben, ihre Reiserichtlinien und Kundenprofile auf den neuen Buchungskanal anzuwenden. Auch hier haben Firmen wie Atlatos, Onesto, Ifao und Umbrella bereits reagiert.
  • Veranstalter und Metasearch-Engines benötigen ebenfalls Zugriff auf die NDC-Daten.

Diesen erheblichen Herausforderungen gegenüber steht natürlich ein klarer Wettbewerbsvorteil für alle, die von dem erweiterten Angebot der NDC-Airlines und den zahlreichen finanziellen Anreizen profitieren können. Viele Unternehmen haben diese Vorteil erkannt und nutzen bereits NDC-fähige Lösungen für den Flugticketvertrieb.

Airlines gewinnen an Vertriebsmacht

Durch das NDC-Programm wurde die Rolle der Airlines als Leistungsträger im Vertriebsprozess erheblich gestärkt. Der Agenturvertrieb der Airlines war bisher von technischen und vertraglichen Einschränkungen der GDS, wie veraltete Datenformate und Full-Content Vereinbarungen, bestimmt. Diese Vereinbarungen locken mit Rabatten in Millionenhöhe, sofern alle Tarife über das jeweilige GDS verfügbar gemacht werden. Spezielle Angebote außerhalb dieser Systeme werden damit allerdings unmöglich. Durch NDC erhalten Airlines nun die Möglichkeit, auf diese Vereinbarungen zu verzichten, ihre Angebote direkt an das neu gewonnene Partnernetzwerk zu kommunizieren und ihre Preise frei und dynamisch zu gestalten.

© AirTeamImages.com, Felix Gottwald Lesen Sie auch: Die neuen Realitäten der Distribution nutzen Aviation Management

Vorteilhaft ist dies in erster Linie in den Kernmärkten der Airlines, in denen die Airlines bereits viele Vertriebspartner haben. Für den Vertrieb außerhalb ihrer Kernmärkte laufen sie jedoch Gefahr, durch Maßnahmen wie die Streichung der Basistarife aus dem GDS an Sichtbarkeit zu verlieren. Wobei fraglich ist, ob eine Sichtbarkeit der Airlineprodukte weltweit heute nicht doch durch die immer stärker werdende Nutzung von Metasearchern wie Kayak, Skyscanner und Google bestimmt wird.

Doch NDC bedeutet für die Airlines auch erhebliche Mehrkosten: Durch den Verzicht auf Full-Content-Vereinbarungen entfallen die Rabatte der GDS-Anbieter. Zudem muss mehr Personal für die Koordination der neuen Direktanbindungen von Technologie- und Agenturpartnern und mehr Infrastruktur für die wachsende NDC-Transaktionen bereitgestellt werden. Diese Kosten müssen sich langfristig auch durch die Einsparungen im Bereich GDS-Vertrieb amortisieren.

Technologie-Anbieter profitieren

Zu den Gewinnern der Entwicklung zählen darüber hinaus die zahlreichen Technologie-Start-ups, welche die Chancen im NDC-Programm erkannt und es in kurzer Zeit geschafft haben, sich mit innovativen Lösungen am Markt zu etablieren. Auch die Rolle bereits etablierter Aggregatoren von Airline-Schnittstellen, die ihr Angebot um den NDC-Content erweitert haben und bereits standardisierte Lösungen anbieten, wurden durch das NDC-Programm gestärkt.

© Fotolia.com, IckeT Lesen Sie auch: GDS-Systeme sind Fluch und Segen zugleich Aviation Management

Selbst die GDS, die lange Zeit als Verlierer der Entwicklung galten und deren Marktführerschaft durch NDC zu schwinden drohte, haben begonnen, ihr Geschäftsmodell zu überdenken. So arbeiten sie nun mit Hochdruck daran, selbst zum "Aggregator" zu werden und Lösungen anzubieten, die neben dem klassischen GDS-Content auch den NDC-Content buchbar machen sollen. Als erster GDS-Betreiber gab Travelport am 23. Oktober 2018 die Fertigstellung einer solchen Lösung bekannt.

Darüber hinaus gewinnt durch NDC die Rolle der GDS als IT-Dienstleister der Airlines an Bedeutung. Durch den Zukauf von Navitaire durch Amadeus und die NDC-Zertifizierung des Airline-Systems Amadeus Altéa bestätigt sich diese Entwicklung.

NDC verstärkt Trend zu Online-Portalen

Was schlussendlich den Vertrieb anbetrifft, verzeichnen wir seit Jahren einen starken Trend weg vom stationären Reisebürovertrieb hin zum Vertrieb über Online-Portale und Suchmaschinen. Dieser Trend soll sich auch weiterhin fortsetzen.

NDC ist ein Teil dieser fortschreitenden Digitalisierung, denn es ermöglicht eine bessere Darstellung und Personalisierung der Online-Angebote, als dies über den Vertrieb durch klassische GDS möglich ist. Für den Reisebürovertrieb ist es daher unumgänglich, NDC-fähige Lösungen einzusetzen und Offline- und Onlinekanäle miteinander zu verknüpfen, um nicht ebenfalls als Verlierer aus dem aktuellen Trend hervorzugehen.

Über den Autor

Frank Petersen Frank Petersen ist Business Development Manager bei dem Technologie-Anbieter Hitchhiker in Frankfurt. Der Flugdatenspezialist bietet unter anderem NDC-Schnittstellen für Vertrieb und Airlines an. Petersen war zuvor in leitenden Vertriebspositionen für Air Berlin, die IT-Unternehmen Traffics und Giata und die Reisebürokette Alltours Reisecenter tätig.

Von: Frank Petersen für airliners.de
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